| Как подружить маркетинг и продажи | |
|
|
Маркетологи — о том, что их волнует в маркетинге прямо сейчас. |
|
|
Яна Альбрехт Тимлид команды маркетинга UIS |
|
|
Вечный спор между отделами маркетинга и продаж никогда не заканчивается примирением или хотя бы компромиссом. А что, если подружить их всё-таки возможно? Я выделила четыре основные причины конфликтов между маркетологами и продажниками и расскажу, как «полечить» каждую из них. |
Неправильная маркировка незакрытых лидов или её полное отсутствие. Только не пугайтесь слова «маркировка» — здесь имеется в виду пометка, почему именно лид не дошёл до совершения сделки. Причины могут быть самыми разными: клиент ждёт зарплату и купит позже, или он оставил заявку ради бесплатной плюшки, а платные предложения его вообще не интересуют. С маркировкой отдел маркетинга будет понимать, что именно послужило причиной отказа, оптимизирует свои процессы и будет готов к закрытию возражений. Как лечить. Договориться о минимальном количестве обязательных заполнений. Только число должно быть выполнимым — если вы попросите заполнять в CRM-ке всю информацию про клиента, скорее всего, продажники ради вас пальцем не пошевелят. А ещё советую контролировать качество заполнения, пока ребята из отдела продаж привыкают к новой обязанности. Пропущенные обращения. Эта ошибка встречается практически во всех компаниях. Когда заявок становится слишком много, большинство из них теряются из-за неправильно настроенных сценариев — способов обработки обращений. Как лечить. Понять, какой сценарий не работает и какой сейчас нужен. Например, вы можете настроить звонки согласно графику работы отдела продаж. Или распределить звонки по группам — в этом случае звонок передаётся сразу на несколько телефонов, благодаря чему увеличивается скорость ответа и вероятность покупки. Менять сценарии нужно в тандеме маркетолог + продажник. Однако проблема может быть не только в сценариях, но и в работе отдела продаж: • Менеджеры перезванивают, когда удобно им. Это чинится регламентом или автоматизацией обзвона. • Менеджер не справляется с количеством обращений. Здесь всё просто — увеличивайте штат или думайте, что можно роботизировать. • Менеджеру неудобно. Если обращения идут параллельно на сайте, в соцсетях, звонках и мессенджерах, рано или поздно какие-то из них затеряются. Здесь помогает единое рабочее место, в котором объединены все каналы связи. А ещё в отделах продаж важна конкуренция — работа не только на общий, но и на собственный KPI. Например, можно ограничить время на обработку заявки: если менеджер не успевает за отведённый срок, она уходит другому сотруднику. Незнание процессов в маркетинге. Самый яркий пример — запуск рекламной кампании, о которой в отделе продаж ничего не знают. Допустим, маркетологи решили устроить распродажу перед Новым годом и раздают потенциальным клиентам скидку 20%. Клиенты будут вполне справедливо эту скидку требовать — им ведь в рекламе обещали. А продажники не будут понимать, откуда скидка взялась, ведь с ними такую активность не согласовали. |
Как лечить. Маркетологам важно заранее презентовать свои идеи отделу продаж. Коллеги смогут указать на какие-то недочёты, а вы не сольёте бюджет, прежде чем обнаружите ошибку. И помните про правило семи касаний: сообщите продажникам об акции всеми способами, какими можете, а потом напомните ещё пару раз. Разный стиль коммуникации. Маркетологи часто выбирают такую манеру общения, чтобы быть на одной волне с клиентом. Например, используют в коммуникациях современный сленг и обращение на «ты». Из-за этого уже на этапе первых касаний у клиента формируется определённое восприятие и отношение к компании. Когда такой клиент попадает в руки отдела продаж, сформированный образ может разбиться о полную канцеляризмами и «выканьем» реальность. Как лечить. Возможны изменения и там, и там. Маркетологи при необходимости корректируют Tone of Voice, но куда важнее, чтобы продажники адаптировали скрипты под общий стиль коммуникации. |
Отдел продаж — это первый рубеж, который сообщит маркетологам о косяках. Продажники могут быстро подсказать, на что обратить внимание и как починить коммуникацию с клиентами. Конфликты исправляются легко, но ключевая цель изменений — не затушить пожар, а привить сотрудникам определённую привычку. Поэтому не стоит пытаться внедрить всё и сразу. Начните с одного из пунктов, который у вас проседает больше всего. Внедрили → оставили процесс как работающий → идём дальше. |
|
|
5 статей, которые помогут прокачать продажи |
Допустим, вы помирили продавцов и маркетологов. А что делать дальше — как привлекать клиентов и увеличивать продажи? Для этого есть сотни инструментов, сервисов, приёмов. Рассказываем про самые интересные. |
|
|
Автоворонка продаж. Как всё устроено |
|
|
Краткий путеводитель по продажам без менеджеров: кому нужны автоворонки и как их создавать. |
| |
|
Как заменить менеджера по продажам email-рассылками |
|
|
Какие процессы можно автоматизировать, что должно быть в письмах, как запускать цепочки. |
| |
|
Как создать конверсионный трипваер |
|
|
Зачем нужен трипваер, сколько стоит, как его создать и как применять в разных сферах. |
| |
|
Как настроить CRM для бизнеса |
|
|
Пошаговая инструкция: от воронки продаж до обучения сотрудников и интеграции с источниками трафика. |
| |
|
Как увеличить средний чек в интернет-магазине |
|
|
Рассказываем про 5 действенных приёмов: от кросс-продаж и апсейла до бесплатной доставки. |
| |
|
ChatGPT научился писать музыку и песни. Бот создаёт мелодию и ритм, нужно лишь выбрать жанр. Текст песни можно добавить самому или попросить бота сочинить. Я такими темпами завтра проснусь, приду на кухню — а ChatGPT там блинчики жарит и посуду моет. |
|
|
Как получать больше лидов и коммерческих предложений через email в сложном B2B-сегменте |
LOGINOFF Автоворонки — сертифицированный партнёр Unisender. Вместе мы помогаем компаниям автоматизировать продажи и увеличивать конверсию в сделку, работать с клиентами вдолгую и снижать расходы на рекламу. В новом кейсе основатель проекта Александр Логинов рассказал, как ребята помогли заказчику со сложным высокотехнологичным продуктом переехать на Unisender, запустить новую рассылку и уже через месяц увеличить переходы, получить новые лиды и проекты контрактов. |
Переживёте ли вы Чёрную пятницу: тест про маркетинг и зомби |
Ночь, торговые центры и толпы людей, которые готовы на всё, чтобы заполучить желаемое… Ничего не напоминает? Да это же отличный сценарий для фильма про зомби-апокалипсис! Пройдите наш тест и узнайте, сможете ли вы справиться со всеми трудностями, которые приготовила для вас Чёрная пятница. А мы скажем, на кого из героев, столкнувшихся с зомби-апокалипсисом, вы похожи. |
|
|
Новая рассылка — новая игра. На этот раз вам предстоит заполнить пробелы и угадать, какие термины спрятались за чёрными кнопками. Если будет сложно — жмите на зелёные плашки и сверяйтесь со Словарём маркетолога. |
|
|
Получите повышенный кэшбэк при покупке курса «Email-маркетолог» в школе Unisender |
Осень — идеальное время поучиться чему-то новому. А если за учёбу ещё и кэшбэк обещают — так это вообще маст хэв. Приходите в ноябре на наш курс «Email-маркетолог» и получайте повышенный кэшбэк за тариф с обратной связью. Вернём до 130% на счёт в Unisender: вы сможете потратить эти деньги на ваши рекламные кампании и быстро внедрить полученные навыки. Поторопитесь: количество мест ограничено, а размер кэшбэка уменьшается каждую неделю. |
Реклама.
ООО «Юни Платформа» ИНН: 9707003468 |
|
|
|
Комментариев нет:
Отправить комментарий