| Изучаем ЦА правильно | |
|
|
Маркетологи — о том, что их волнует в маркетинге прямо сейчас. |
|
|
| | | | | Может быть так, чтобы успешный бизнес не знал своих клиентов? Вполне. Если продукт хорош, то он сам себя продаёт. А если поджимают конкуренты? Поставим себя на место клиента и сделаем лучший продукт для… Получается, что для себя? Вот подобные случаи из моей практики.
|
| История первая: где мошенник и чем он пахнет
|
| Банк работал с МСБ и очень не любил обнальщиков. И вообще не любил мошенников и пытался их найти. Если бизнесмен не знал, что такое эскроу-счета и чем лизинг отличается от факторинга, то его идентифицировали как злоумышленника. А хорошими клиентами считали тех, у кого было много транзакций по счетам. Но почему-то эти клиенты частенько закрывали счета, ликвидировали юрлица, уходили в другие банки, не расширяли ассортимент продуктов.
|
| Исследование показало, что больше всего транзакций совершали компании, занимающиеся обналичиванием. |
| Они отлично понимали, какая разница в продуктах, где какая хитрость и особенности. А немногие честные владельцы кафе, шиномонтажей и производители паркета при вопросах о кредитах под залог пугались и предпочитали убегать к более дружелюбным банкам.
|
| История вторая: трогать или смотреть
|
| Крупная компания по продаже стройматериалов решила оцифровать путь клиента, чтобы унифицировать способы дистрибуции, расширить клиентскую базу и не делиться маржой с посредниками. Но показатели роста воронки были не так радужны, как ожидалось.
|
| Исследование показало, что жители разных регионов испытывают разную степень доверия к цифровым источникам. |
| Если в европейской части страны покупатель был готов поверить в картинку на сайте и отзывы, то сибиряки верили только тем стенам, которые построил их сосед: они их видят и могут пощупать в реальности. Значит, продать материал можно только в радиусе 100 км от магазина, или нужно организовывать визиты на стройки к дружественным клиентам и прорабам.
|
| Мы подхватываем идеи, которые близки нам лично. Это правильно. Недаром говорят: «Сделал как для себя». Но насколько понравится вкус тыквенного латте столичных маркетологов жителям других регионов? Бизнес, который не заморачивается с глубинным пониманием своих клиентов, может быть успешным. Такое случается, если это монополист или серьёзный лидер рынка и если классный продукт не имеет аналогов на рынке. Например, как производитель WD — эту жидкость знает каждый автомобилист, и у неё нет конкурентов.
|
| Но есть плохая новость: это не надолго. Если компания видит только узкую прослойку «таких как я», значит, в будущем любой, кто сделает хоть полшага навстречу покупателю, ОБЯЗАТЕЛЬНО его перехватит.
|
| 1. Следить за показателями воронки: оттоком и LTV. Пятеро пришло, трое ушло… Всё, в общем-то, хорошо. Но эти трое куда-то уходят!
|
| 2. Смотреть на конкурентов: старых, новых, из других областей. Nokia когда-то занимались деревообработкой, а потом взлетели в области телекоммуникаций. Но сами же просмотрели Apple, молодую звезду.
|
| 3. Заглядывать в душу своим клиентам, тратить время и ресурсы на понимание их мотивации.
|
| Чтобы узнать клиентов, мы проводим опросы. Вот пример такого опроса, его целевая аудитория — владельцы малого и микробизнеса. (Чтобы посмотреть таблицу в полном размере, откройте её в новой вкладке)
|
| | | Что мне помогает задавать правильные вопросы клиентам
|
| • Постоянно напоминать себе, что спрашиваем клиента не о продукте, а о том, как он живёт, как строит бизнес, какие проблемы решает.
|
| • Играть в Алису в Стране чудес: вы в странном нелогичном мире и заранее приняли, что тут всё очень «чудесато» и точно не так, как у вас дома. Задавайте открытые вопросы и не делайте никаких предположений.
|
| • Замечать свои эмоции. Например, опрашиваем клиента, а нам кажется, что его сообщение глупое, смешное или странное. В этот момент открываем блокнот и записываем. Всё, что вызвало эмоции, — это разрыв между личным восприятием и действительностью клиента. Значит, в обсуждаемом моменте есть проблема: либо ваш взгляд искажён личными эмоциями, либо клиент где-то обманывает — тоже признак болевой для бизнеса точки.
|
| • Тренироваться. Всё как в спорте: чтобы быстро отреагировать на изменения рынка, надо иметь накачанную аналитическую и исследовательскую мышцу, которая поможет встать в блок и совершить ответный удар.
|
| | | Расскажите в ответном письме, какие способы анализа ЦА используют в вашей компании? |
| | |
5 инструментов, сервисов и методов, которые помогут изучить ЦА |
Без понимания того, что представляет собой целевая аудитория, бизнес действует вслепую. Наша подборка поможет этого избежать! | |
Этот сервис даёт ежемесячный срез интернет-аудитории. Обзор учитывает два показателя: портрет аудитории (пол, возраст, пользовательский стаж, процент от населения) и посещаемость (самые популярные ресурсы в стране). Исследования проводятся на десктопах, ноутбуках, планшетах и смартфонах. | |
Этот сервис позволяет получить доступ к структуре посещаемости конкурентных сайтов. Может определить не просто тип трафика, но и его составляющие: конкретные запросы в органике и контексте, с которых на сайт попадают люди, точные адреса сайтов, на которые установлены реферальные ссылки, и другую информацию. | |
Это организованная дискуссия на 6-12 человек из числа целевой аудитории под руководством модератора. Фокус-группы помогают глубоко понять мотивы, эмоции и потребности участников, их отношение к продукту. Также они дают возможность задать потенциальным клиентам уточняющие вопросы. | |
Анализ отказов, отписок, жалоб | |
Это сбор обратной связи от аудитории, которая отказалась от товара или услуги, отписалась от рассылки, оставила негативные отзывы. Такой анализ помогает понять причины и барьеры негативного восприятия бренда, а затем устранить раздражители и за счёт этого улучшить репутацию компании и увеличить конверсии. | |
Метод, при котором сначала проводят исследования среди клиентов, а потом принимают решения. Любой продукт или фичу, которыми пользуются или будут пользоваться живые люди, можно протестировать. Кастдев позволяет сэкономить время и деньги на обновлениях, а также помогает заранее узнать, есть ли у проекта потенциальные клиенты. | |
|
Что сказал Дуров на конференции в Дубае. Скоро Telegram добавит монетизацию стикеров, донаты в TON для авторов каналов, кроссплатформенные мини-приложения и пр. Площадка расцветает с каждым днём, одобряю и как обычный пользователь, и как админ канала. |
|
|
Какой домен лучше выбрать: правила и рекомендации по подбору доменного имени для сайта |
Домен ― это название сайта, которое отображается в строке браузера. Он состоит из доменного имени ― названия до точки и доменной зоны ― концовки адреса, обозначающей территориальную принадлежность или тему.
Чтобы сайт компании легко находили клиенты и он располагался в первых строчках поисковиков, нужно правильно выбрать доменное имя. В новой статье рассказали, как выбрать домен для сайта — и сделать это правильно с точки зрения брендинга, SEO и юриспруденции. |
|
|
Новая рассылка — новая игра. На этот раз вам предстоит заполнить пробелы и угадать, какие термины спрятались за чёрными кнопками. Если будет сложно — жмите на зелёные плашки и сверяйтесь со Словарём маркетолога. |
|
|
|
