| | |
|
|
Привет, на связи Иван, главред блога Unisender. Когда только начинаешь изучать маркетинг, кажется, что учиться можно только по серьёзным книгам, экспертным блогам и дорогим курсам. Но, оказывается, интересные фишки можно подсмотреть и в обычной жизни — если внимательно наблюдать. Выходной день, тёплая майская погода. Рядом с берегом Волги, хвойными деревьями и санаторием — кафе «Лесок». |
|
|
Передо мной в очереди несколько молодых людей берут шашлык. Тётя Валя его продаёт, но не спешит прощаться — предлагает взять ещё сырников. |
Это кросс-сейл (допродажи, перекрёстные продажи). Суть техники — предложить дополнительные товары к основной покупке. И за счёт этого увеличить прибыль без дополнительных расходов на привлечение клиента. |
|
|
Покупатели вежливо отказываются и уходят, подхожу и решаю взять как раз эти сырники. Тётя Валя подтверждает, что они свежие и вкусные, кладёт в микроволновку подогреть и спрашивает: «Сметана или сгущёнка?» Выбираю сметану, оплачиваю. Оказывается, деньги берут только за сырники, топпинг бесплатно. |
А это неожиданный и приятный бонус, который увеличивает ценность продукта и лояльность покупателя. |
Сажусь за стол поесть, а тётя Валя выходит на улицу заниматься активными продажами — приглашать прохожих поесть шашлык. Небольшая компания останавливается, от неё отделяется мужчина и заходит в кафе. Тётя Валя достаёт порцию шашлыка, рассказывает, что это домашнее мясо и его приготовили на углях, даёт понюхать. |
Это презентация продукта. Задачи менеджера: рассказать о преимуществах и характеристиках, пользе и выгодах для клиента, удержать внимание и подтолкнуть к покупке. |
Мужчина настроен очень скептически. Он утверждает, что мясо сухое, потому что на самом деле его, наверное, готовили на обычной сковороде, а не на углях. А тётя Валя не согласна. Она убеждает, что это корейка, и поэтому мало жира — способ приготовления тут ни при чём. Готова даже показать место, где делают этот шашлык. |
Это отработка возражений — один из этапов продаж. Клиент сомневается, задаёт вопросы, думает отказаться. Задачи менеджера: выявить проблемные точки, развеять сомнения, завоевать доверие и, наконец, довести клиента до покупки. |
Но мужчина остаётся непреклонным — выходит из кафе без покупки. Однако дискуссию хорошо слышали его друзья, которые оставались на улице. В итоге, несмотря на скепсис товарища, решили попробовать местный шашлык. Тётя Валя, чтобы уж точно убедить потенциальных клиентов в качестве своей продукции, привела ещё один довод: «Вот, молодой человек уже вторую порцию сырников взял!» |
А это социальное доказательство. Приём опирается на склонность человеческой психики ориентироваться на действия других людей, в том числе копировать и имитировать их. В маркетинге в качестве social proof используют отзывы и рейтинги, рекомендации экспертов, лицензии и награды, пользовательский контент (UGC). |
Пока я доедал вторую порцию сырников, было ещё пару покупателей. Один из них даже сделал комплимент тёте Вале: «Вы умеете продавать!» |
|
|
Как подключить и настроить Яндекс Метрику Установка и базовая настройка счётчика — дело нескольких минут. Но у новичка с этим могут возникнуть сложности. Наш новый гайд поможет их избежать. |
|
|
Что такое база знаний и как ее создать
Компании всё чаще используют базы знаний. Разобрались, зачем они нужны, как их создавать и в каких инструментах. |
|
|
Что такое продающий лендинг и как его создать
Разобрались, из чего состоит продающий лендинг и от чего зависит его конверсия. А также как делать такой сайт и какой вариант лучше: самостоятельно или заказывать. |
|
|
Как создать мастер-шаблон без дизайнера Рассказали, что такое мастер-шаблон, зачем нужен, из каких блоков состоит. И как его сделать в конструкторе Unisender. В конце три полезных совета. |
Курсы по email-маркетингу Стартуют новые потоки двух самых популярных курсов. Практические уроки, проверка домашних заданий, поддержка кураторов. При успешном окончании — 100%-ный кешбек на ваш счёт в Unisender. |
Иван Иваничев, главред блога Unisender |
Вы подписаны на рассылку Unisender. Если хотите отписаться — вот та самая ссылка. |
|
|
|
Комментариев нет:
Отправить комментарий