| | | | Маркетологи — о том, что их волнует в маркетинге прямо сейчас |
| | | | | | | | | Восемь лет продвигаю сложное ПО и готов, наконец, признаться: я всё ещё не могу постичь B2B-маркетинг. Порой не понимаю, нужен ли я вообще как специалист. Уныло размышляю: разгони собственник мой отдел, ничего же не изменится! Клиенты так и будут приходить: или через сарафанное радио, или вообще неведомо откуда по немыслимым customer journey.
|
Разумеется, я знаю о долгой инерции B2B-маркетинга. Мол, сразу ничего не раскачается. И всё, что мы делаем сейчас, будет приносить пользу годами. И клиенты потом будут приходить без продвижения просто потому, что мы сейчас хорошо поработали. Всё это замечательно звучит на выступлениях. |
А на деле так: как бы мы ни пытались, результат почти невозможно прокинуть до сделки. Я не могу посчитать, как влияю на бизнес, сколько моих с ребятами заслуг в успехах компании. Годами я верил в логичные стратегии, строил гипотезы, собирал воронки. В итоге крупная сделка почти всегда выглядит так: |
1. Человек увидел нашу статью в профильном медиа, узнал о сервисе. |
2. Через год коллега случайно посоветовал человеку «Дадату». Человек вдохновился, зарегал аккаунт night_hunter99@mail.ru, погонял демо. |
4. На новом месте в курилке рассказал о «Дадате» другому коллеге. |
5. Другой коллега тоже сменил место работы. В новой компании рассказал о нас соседу по офису. |
6. Сосед по офису зарегался как nagibator4000@hotmail.com, погонял демо. |
7. Через 2 года прилетела задача от руководства, сосед вспомнил о нас. Включил закупку в проект бюджета.
|
8. Ещё через месяцы согласовали бюджет. Зарегали аккаунт dadata@vtv.com, занесли 2 000 000 ₽. Пользуются, важный клиент.
|
Удачи отследить, что всё началось 5 лет назад со статьи. Что маркетинг вообще приложил руку к сделке. И так со всеми инструментами без исключения: перфомансом, SEO, вебинарами, конференциями, подкастами, YouTube. На которые, вообще-то, уходят миллионы в год. |
При этом, если нужно, я составлю красивый отчёт. Всё растёт: в поиске больше брендовых запросов, на сайте больше людей, в блог прибывают читатели, у сервиса больше и бесплатных пользователей, и покупателей. Вот только в одних отчётах непонятно, где деньги, а в других, где маркетинг. |
Возможно, я просто слабый специалист. Раньше-то и вовсе не сомневался, пока не наслушался таких же истории в курилках. |
И когда меня окончательно накрыла волна, в голову пришло вот что: а почему я вваливаю почти все усилия в верх воронки? Стараюсь затащить в продукт людей, которые пока к этому не готовы. При том, что есть целый вагон теплейших клиентов, которым всего-то нужно помочь. |
Так я пришел в отдел продаж. И оказалось, что у ребят море задачек для маркетинга, на годы. Просто они стеснялись просить о помощи, а я был слишком зациклен на ковровых бомбардировках по холодной аудитории. |
Продавцам нужно овердофига всего: чёткие КП, мясные кейсы для примеров, понятные описания продуктов — текстом и в слайдах, клёвые стенды на выставках, выступления, печатный обвес вроде брошюр и листовок, мерч, цепочки холодных и горячих писем, выступления. |
Теперь маркетинг «Дадаты» сначала помогает тем, кто застрял на пути к сделке. Мы убеждаем людей, что «Дадата» знает дело. Что вложения в наш продукт окупятся. И да, у нас есть опыт конкретно в их отрасли с их задачами. И нет, делать то же самое инхаус — офигеть как сложно. Без вранья. |
Я больше не мечтаю об автоворонках, которые завалят продавцов лидами. Так, чтобы я просто сидел в отчёте о сделках и жал F5. Так не будет. |
А будут понятные метрики: отправили это КП двадцати компаниям, с одной заключили договор. Разослали этот видос пятнадцати ЛПРам, двое вернулись разговаривать. Эти кейсы отправляем — читают и задают сутевые вопросы. Эти — игнорят. А ещё не хватает примеров из фармы, поднажмём. |
Верх же воронки никуда не делся — работаем и с ним. Иначе с чего к нам пойдут клиенты, если разгонят отдел маркетинга. Но это уже не приоритет. |
| | | | | | | | | | | | | | Примеры воронок продаж для разных типов бизнеса |
| Как построена воронка продаж в разных сферах и какой контент использовать на разных этапах воронки. |
| | | | Как построить воронку продаж интернет-магазина |
| Чем отличается от других воронок, какие этапы есть и что нужно делать на каждом из них. |
| | | | Как создать вебинарную воронку продаж |
| Пошагово создаём вебинарную воронку — один из самых распространённых способов продажи образовательных услуг. |
| | | | | | | | | | | | | Кейс Oh, my prompt: как запустить email-проект с нуля всего за полтора месяца |
Oh, my prompt — бесплатный email-дайджест с важными новостями об ИИ, полезными промптами и разборами ChatGPT, Claude, DeepSeek, Алисы GPT и других моделей. Продвигать и вести проект тоже помогает ИИ. Рассылка подходит для редакторов, дизайнеров, менеджеров, исследователей, домохозяек и бизнесменов — для всех, кто хочет, чтобы нейросети стали помощниками в жизни и работе. |
Ира Моторина, CX & AI-эксперт и пионер UX-редактуры в России и СНГ, ко-фаундер Oh, my prompt, рассказала о том, как всё устроено в этом проекте и что получает аудитория рассылки. |
| | | | | Кейс «Белый ирис»: отправили письмо, которое принесло 115 000 ₽ за три дня |
Миссия благотворительного фонда «Белый ирис» — восстановление старинных сельских храмов по всей России. Большинство храмов, которые восстанавливает фонд, являются объектами культурного наследия федерального или регионального уровней. |
Рассылки помогают фонду поддерживать регулярный контакт с аудиторией. Алина Плотникова, специалист по привлечению частных пожертвований, рассказала, как с помощью рассылок они не только собирают средства на восстановление храмов, но и возвращают к жизни сёла и их культурное наследие. |
| | | | | | | | «А-А-РРР» — так бы, скорее всего, отреагировал любой уважающий себя пират, глядя на эту схему. Просто пираты не шарят в маркетинге. |
Так бы они знали, что на рисунке показана модель AARRR, которая помогает проанализировать и улучшить жизненный цикл клиента: от момента знакомства с брендом до лояльности. Метод показывает через метрики, на каких этапах компания теряет прибыль. |
| | Схему в 2007 году показал на презентации Дэйв Макклюр, автор модели. На ней видно, как связаны между собой все этапы цикла, а также какие инструменты обычно применяют на каждом шаге. |
| | | | | | | | Новости маркетинга и диджитала |
Google представил ИИ-модель Gemini 3. Gemini 3 создана для понимания глубины и нюансов — она гораздо лучше определяет контекст и намерение запроса, в результате пользователь получает то, что ему нужно, с меньшим количеством подсказок. Gemini 3 интегрировали в поиск, приложение Gemini, платформы AI Studio, Vertex AI и Google Antigravity. |
На «Госуслугах» появится замена SpeedTest. Пользователи смогут измерять скорость соединения и время задержки передачи данных, а обезличенные данные автоматически будут передаваться в Минцифры для оценки качества связи по стране и дальнейшей работы с операторами над его улучшением. Сервис разработали на фоне блокировки SpeedTest, который передавал за рубеж чувствительные сведения о российских сетях. |
Рекомендательные алгоритмы могут попасть под штрафы. Госдума рассматривает законопроект, вводящий штрафы за нарушения при авторизации пользователей в интернете и работе рекомендательных алгоритмов. Документ предлагает штрафовать за несоблюдение правил входа через российские идентификаторы и за использование рекомендаций без информирования пользователей или без публикации правил работы таких технологий. Размер штрафов — от 10−20 тыс. руб. для граждан до 500−700 тыс. руб. для юридических лиц, а при повторном нарушении — до 1,4 млн руб. |
ChatGPT научился по запросу отказываться от длинных тире. OpenAI внесла точечное, но показательное обновление в стиль генерации ChatGPT: теперь модель способна полностью избегать длинных тире, если пользователь указывает такое требование в персональных настройках. Пользователи давно отмечали, что использование длинных тире стало почти фирменным «почерком» ChatGPT, настолько узнаваемым, что в медиа и соцсетях его начали воспринимать как «отпечаток» ИИ. |
| | | | | | | | | | | | | | | |
|
Комментариев нет:
Отправить комментарий